Qu’est-ce qu’une bonne proposition commerciale ?

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Qu’est-ce qu’une bonne proposition commerciale ?

La fameuse proposition commerciale fait partie du quotidien de bien des entreprises, des PME aux grandes multinationales. Il est malgré tout surprenant de découvrir que beaucoup de gens seraient bien en peine de la définir, et encore moins de lui assigner de bonnes pratiques.

Pourtant, la « propale » est au cœur de l’esprit d’entreprise puisque c’est grâce à elle que vous pourrez conquérir des parts de marché ou fidéliser de nouveau clients. Laissée au prospect après une rencontre, elle est un cheval de Troie pacifique qui permettra à vos arguments de faire leur chemin dans la tête de votre interlocuteur.

C’est pourquoi, même si on croit s’y connaître en la matière, il peut être pertinent de demander conseil à des experts chevronnés de la proposition commerciale. En attendant voici quelques conseils pour respecter les étapes d’une proposition commerciale.

Ce qu’il faut savoir sur la proposition commerciale

De manière surprenante, beaucoup de professionnels ont tendance à confondre propale et devis. Alors qu’il s’agit d’une logique tout à fait différente ! Le devis est en réalité la demande d’une confirmation de prix. Il s’agit de formaliser un acte de vente qui n’est pas amené à être négocié.

Dans certains contextes, il peut être idéal, en créant les conditions de ce que les anglo-saxons nomment « proposal avoidance ». Votre entreprise se trouve dans un segment peu concurrentiel, vous avez eu la chance d’accrocher un client traitant dans l’urgence ou bien vous dominez le secteur, alors peut-être êtes-vous concerné par cette forme particulière.

Mais pour les autres, la proposition commerciale est un passage indispensable. Deux cas de figures :

 

  • Soit il s’agit d’une offre spontanée (dite « proactive ») : vous êtes allé vous-même chercher le client à la sueur de votre front, et vous décidez de lui soumettre votre analyse par écrit
  • Soit vous répondez à un appel d’offre. Auquel cas c’est le client qui vous impose un cadre de réponse. Si vous traitez avec un client important avec un gros portefeuille, il pourra vous être demandé un cahier des charges formalisé.

Mais en quoi consiste exactement cette proposition commerciale ?

Rappelez-vous toujours que vous êtes d’abord là pour analyser les besoins du client. Trop d’entreprise, trop affairées à chercher à vendre leur produit, négligent l’écoute, qui est pourtant une étape essentielle de la négociation.

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Elle doit être active et empathique : lorsque vous le pouvez, posez un maximum de questions à votre client. Mettez-vous à sa place, et pour un instant seulement, oublier que vous cherchez à lui vendre quoi que ce soit.

Rassurez-vous, c’est pour un instant seulement. Il est désormais temps de démontrer en quoi votre solution est la meilleure. Là encore, n’oubliez pas que vous n’êtes pas seul à faire une proposition commerciale.

Appliquer une bonne méthodologie

 

methodologie proposition commercialeIl va falloir mettre en avant son originalité en démontrant quelle est votre valeur ajoutée unitaire. Le client lira votre proposition parmi beaucoup d’autres, et si votre exposé technique doit être irréprochable, assurez-vous qu’il puisse retenir votre spécificité même en lisant en diagonale.

Pour organiser les étapes d’une proposition commerciale, il existe plusieurs méthodes qui ont chacune leurs qualités et leurs défauts. En voici une en cinq points, que vous pourrez découvrir en détail ici. Nous en retiendrons ici deux éléments, qui détermineront la qualité de votre dossier dans son ensemble :

  • Il s’agit d’abord de s’attacher à décrire le contexte de la propale. Montrez que vous faites attention à votre client et que vous connaissez parfaitement ses besoins. N’hésitez pas à mobiliser les notes que vous avez prises lors de vos précédents entretiens, et à mettre en avant les points qui semblent importants aux yeux de votre interlocuteur.
  • Poser la problématique : non, vous n’êtes pas de retour au bac de philo. Mais pour faire une bonne proposition commerciale, il est pourtant capital de bien définir la problématique du client, car c’est pourquoi il a besoin de vous. Cette problématique va déboucher sur votre solution, qui doit être simple et claire. Essayez de la décrire de vive voix à votre petit neveu : s’il a compris, c’est que vous êtes sur le bon chemin.