Un bon vendeur, c’est celui qui écoute, analyse, connaît la particularité de son produit et sait s’adapter à son interlocuteur. En tant que vendeur ou commercial, il serait vraiment anormal que vous n’avez jamais entendu parler de la méthode SONCAS.
C’est un outil méthodologique qui s’apprend en mercatique et en vente. Un outil qui se présente sous forme d’un tableau croisé qui reprend différents renseignements. La méthode SONCAS accompagne régulièrement les forces de toutes les entreprises ; même s’il s’agit d’une méthode d’approche psychologique le plus ancien, elle est toujours enseignée.
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La méthode SONCAS
Cette méthode se définit par six lettres qui en composent le nom : S.O.N.C.A.S qui signifie respectivement Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Ce sont les différents leviers de la motivation d’achat ; pendant la phase de découverte avec le client, il suffit tout simplement de poser les bonnes questions, en référence aux six points déterminés par ladite méthode.
Le but c’est d’optimiser l’approche psychologique du client, pour favoriser leur prise de décision d’achat. Le premier des termes employés dans l’acronyme SONCAS c’est la Sécurité. Il ne faut pas oublier que les risques de conséquences négatives poussent les clients à l’action ; donc, le fait de déterminer le profil psychologique d’un acheteur en mode sécurité permet de le rassurer en utilisant un argumentaire de vente soigné.
Afin de passer sans encombre les objections légitimes d’un client branché sur le mode sécurité ; il suffit de miser sur des questions ouvertes en relation avec les garanties offertes, l’assurance, la fiabilité, l’expérience ainsi que l’accompagnement. Après la sécurité, c’est l’orgueil qui est un levier décisionnel non-négligeable.
Généralement, en face d’un client au profil psychologique orgueilleux ; comme le client VI ou privilégié ; la méthode idéale consiste à flatter son amour-propre. Afin de toucher son client, le commercial doit utiliser le champ lexical adéquat. L’utilisation sans restriction mais avec finesse de certains vocabulaires comme unique, haut de gamme, privilège…est indispensable.
Comment utiliser cette méthode
Puisqu’il s’agit d’une méthode de vente permettant de mettre l’accent sur les principaux leviers de décision d’un acheteur ; sa découverte est indispensable pour identifier le profil psychologique principal du client. D’une manière générale, cette méthode permet de différencier les différents profils, de repérer lesquels sont associés et d’en faire un usage à la fois utile et professionnel pour être plus efficace dans la vente. En maitrisant cette méthode, le commercial s’adapte sans difficulté à tous les clients, et connaît leurs besoins.